Case study - Développeur Immobilier

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‘Villas at the Plantation’ est un développement haut de gamme situé sur l'ile de Phuket, Thaïlande, avec des prix de vente à partir de 2 millions de dollars. Le cœur de marché pour ce type de développement : étrangers à travers le monde présentant de très hauts revenus. L'acheteur type de ces villas acquière sa deuxième ou troisième résidence, n'a pas besoin d’un prêt pour le financement de la prospérité et n'y résidera qu’un ou deux mois par an. Le marché peut donc être qualifié de niche et donc difficilement atteignable par media traditionnels et de masse. La recherche de base de données et la qualification furent deux données primordiales pour la réussite de nos opérations.

Du fait du marché de niche, le budget attribué à la communication media traditionnelle – pages de publicité dans les publications locales et régionales - a été réduit au minimum, la plupart des medias étant surchargé par des publicités pour des propriétés et avons privilégié une stratégie de marketing direct pour un meilleur retour sur investissement.

Notre première mission fur d’identifier des bases de données répondant à nos critères de qualification - pour le marche français par exemple, recherche de fichiers comprenant des personnes avec des revenus supérieurs à 300,000 euros par an ou sujet à l'ISF. Des campagnes de marketing furent alors conçues renvoyant systématiquement vers le site Internet pour permettre une capture des informations personnelles et une qualification des prospects. Le site Internet fut développé de manière a généré l’intérêt des acheteurs potentiels sans pour autant donner trop d'informations. L’enregistrement sur le site était obligatoire pour recevoir des informations complémentaires. Chaque prospect était alors rappelé, qualifié et le cas échéant recevait un kit commercial unique avec incentive pour visiter les villas – billet d’avion remboursé en cas d’achat d’une des villas. Les bases de données ont été sélectionnées en France, UK et Europe en général mais également à Hong Kong et Singapore où les revenus sont élevés.

Le deuxième type de campagnes fut d’identifier des partenaires stratégiques dont le cœur de cible présentait des similitudes avec le notre. Un partenariat fut par exemple mis en place en Suisse avec une société de leasing de jets privés. Des outils de communications simples et concis furent mis à disposition des passagers dans les avions et dans les salons.

La mise en place de ces opérations fut couronnée de succès générant une moyenne de 20 leads par mois.

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